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资深商业操盘总分享的10个拓客技巧

2016/12/12 10:24




  拓客目标的设立:1、项目开始阶段的营销专题阅读)目标,倒推认筹目标、蓄客目标等,根据蓄客目标设定拓客计划,摸底建立作战地图,建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划,打有准备之仗;一般在设立总目标后,分配给各个团队,各个团队再分配到个人,进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。制定目标及分解目标的过程会验证合理性;同时每周每日进行盘点时调整指标。

  二、拓客区域一般怎么划分?

  每个项目一般都会有营销策略及拓客策略,整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里,项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。

  甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所,可以要求各分队进行拍卖,按指标最高者拍得主要客户点,更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩,优势资源倾斜化,争取做到整体平衡。

  因此,有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客,才是有序的。

  三、目前看来什么样的拓客方式最有效果?

  习惯于线下拓客,有8大拓客方式:派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看铺团、编外经纪人(一二手联动)。

  如何平衡一二手联动?建议一碗水端平,效果付费,当然2个月以后的评判,效果更好的可以资源倾斜。

  四、拓客收网是什么形式,散客随到随收,还是集中在一起通过活动优惠杀定?

  8大拓客方式是拓客的形式,通常组织收客要求按节点进行。三部曲:白天拓客,晚上收客;工作日拓客,周末集中收客;最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。

  拓客、收客的关键词:礼品+活动。

  第一步,白天带项目各种礼品出动拜访,晚上集中约访客户及回访客户,确定拓客指标下的有效客户有多少;

  第二步,周末组织暖场活动(客户需要的活动),约访本周客户参加,二次盘点有多少有效客户;

  第三步,大型节日,项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之,通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客,组织合理货源并做到开盘必胜。

  五、在互联网思维下,线上如何配合线下拓客?

  在互联网思维下,线上如何配合线下拓客?——互动。同一个项目营销策略,同一份节点计划,线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放,组织一个游园活动,同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展(都是免费赞助),这时可以在线上推广专题阅读)上进行客户互动。

  六、拓客费用是单独列支还是算营销费用,比例有限制吗?

  所有营销发生的费用都算营销费用,然后再分为推广费用、销售管理费用(包括拓客费用)、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

  七、拓客需要高激励,高淘汰,这个前提条件是有充足的后备人员,对于项目不多,人才储备不足的小公司来说,又如何去做?

  对于小型公司两种办法:1、组件外拓小蜜蜂团队,为了专业,可以固定一些大学生兼职,长期培训,按效果付费,每天来访指标下100元,有效来访一组奖励多少,成交奖励多少。

  2、适度超配人员,每月固定淘汰比如10-20%,同时不停招人,保持良性循环,效果付佣。成交才会付佣金,整盘计算好固定的佣金比例,适当从营销费用中出,何乐不为。

  对于拓客人员有没有保底?如果是学生,已经有每天的80-100元,够生活了,记住别让他们太饱。如果是自己的团队,我们的习惯是外拓设立指标,当天外拓人员完成指标可以有补助,要考核的,好的奖励,差的惩罚。

  代理公司要业绩,拿钱出业绩是他们该做的,如果粮饷充足的情况下,那是他们自己的问题,我们只要结果;但如果本身项目难卖,佣金点又不高,为了代理的积极性,适当给些激励补贴是可以的。

  营销团队跟军队一样,目标性的物质刺激可以刺激到他们。

  八、企业拜访开拓,应该注意哪些细节?

  企业拓客,关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市,首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等,你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户,所以全员营销就来了。

  企业可以从当地管委会及各大工会,员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织(政府主办我协办)及企业需要的活动组织最有效。

  比如政府消防知识展,与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等,有了这样的活动以后,一来可以提升企业美誉度,二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步,企业大客户拜访(PPT)及驻点(比如食堂加餐),最主要的是线下的大规模圈层活动,以点爆面。

  有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建,没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。

  九、针对乡镇如何拓客,因为乡镇比较分散特别是乡?

  目前的三四线城市项目,主要的客群除了县城,大约有40-60%的客户来自目标乡镇,拓客是可行的。我们根据前期的客户地图,分出城市及乡镇的主要一二级战区,按客户密集度进行有效的阶段性拓客。

  大部分乡镇客户关注进城结婚(户口)、教育学区、价格等关键点,我们拿一个目标乡镇分析。

  线上线下的配合来举例,首先是到达项目的主要道口户外等资源,其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入(横幅、台签、展点等),同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓,这里可以用编外经纪人。

  销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇,先线上广告轰炸近一个月,然后镇上主要点的全镇派单2天,晚上再进行集中的活动进行收客,一次搞定,一个月可以打4个重点乡镇。

  十、拓客中发展了经纪人,其资源充足,但佣金高于置业顾问3倍以上,在合作中,如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处,损害公司利益?

  跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人,先订立游戏规则,对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交,否则不付佣金甚至追偿(协议中体现,具体沟通还是以调动积极性为主)。而防范通常从内部入手,日防夜防家贼难防,内部的红线所有人要清楚,一旦发现扣罚佣金并开除,没有余地。

  通常大型项目销售团队40人以上会有拓客管理平台,进行数据统计,管理和监督,他们的一项重要任务就是电话回访,并抽检指标,过程监控人人皆可。


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